网络彩票两平台对刷·直采VS经销,统采VS地采盘点几大连锁采购策略演变史

作者:匿名时间:2020-01-11 16:31:00

网络彩票两平台对刷·直采VS经销,统采VS地采盘点几大连锁采购策略演变史

网络彩票两平台对刷,导语

中间环节繁多,价格层层加码,一直以来都是中国药品流通行业被人诟病的最大问题。如何提高效率、降低成本,便成为业内持续探索的大课题。

对于零售药店而言,门店网络和销售规模的逐年扩张,使得其“挟终端以令上游”的能力越来越强,即与供应商的谈判、议价能力不断提升,对于中间环节的整合日益频繁,带来的最直接后果便是采购成本的持续降低,盈利能力的不断提升。

我们可以透过几大主流连锁药店商品采购策略的演变,清晰地描摹这几年工商博弈、合作的关键词。

直采vs经销中间环节繁多,价格层层加码,一直以来都是中国药品流通行业被人诟病的最大问题。如何提高效率、降低成本,便成为业内持续在探索的大课题。

近几年,随着零售药店逐渐被消费者认可并形成一定规模后,越来越多的企业开始借助自身积累的渠道优势和品牌优势,不断缩短、整合甚至取消经销环节,转而直接与供应商进行品种的采购。

在一心堂,直采模式被贯以“厂商品牌共建经营模式”的称谓,相关品种指“公司作为全国总代理、区域总代理、省级总代理及授权生产企业在公司总代理的产品上使用公司具有独立知识产权的商标的产品”,相关供应商会将渠道费用、广告费用、营销费用等转化为商品毛利,由此使得一心堂可以获得较低的采购价格、较长的账期及优惠的退换货政策。

考虑到直采品种是工商双方共同培育的“种子”,一心堂在销售环节表现得特别尽心用力,证据之一即设立云南三色空间广告有限公司,建立与供应商协同进行市场推广的运作体系,不断通过终端陈列、人员培训、促销活动、媒体广告等方式开展营销活动,提高商品销售量和销售额。

公开资料显示,截至2013年12月底,一心堂旗下的厂商品牌共建品种共有1194个,销售额前100名的品种占共建品种2013年销售额的比例接近50%。2014年、2015年的表现也与此类似。

从益丰大药房来看,其近些年一直在着力打造商品精品战略,即从疗效、价格、贡献、外观、品牌等5个维度综合考虑,选择精品商品,由此建立从自有品牌、独家品种及厂商共建品种的精品商品群。

对于这部分高毛利的产品群,益丰大药房则用“代理品种”概括之,以此和毛利率相对较低的常规品种进行区隔。(参看图表1)

代理品种的毛利率之所以高,益丰大药房认为原因主要有三点:

1.代理品种多为基于对各门店销售情况和市场动态综合分析,以市场和顾客为导向选择的一些热销产品,符合市场和消费者需求,有一定的销售基础;

2.厂家与药店直接合作,节省了大量的媒体广告费、医院推广费、市场营销费等,并省去了多个环节加价的中间利润和多级渠道分销的销售费用,因此其采购价格一般会低于常规品种;

3.常规品种一般通过商业公司进行分销,无有效的分销管控体系,一般零售企业都能采购销售,产品售价竞争激烈,毛利空间往往较低;而代理品种由一家或者少数几家销售,市场竞争性较小,销售价格较为稳定。

统采vs地采向厂家直采、减省中间环节是任何一家零售药店都在追求的供应链管理目标。而对于规模日益庞大的跨区域(特别是跨省)连锁药店而言,他们更想加强的其实是总部集中采购能力,这样才能更好地体现连锁经营的本真意义。

但是,考虑到区域经济水平、消费能力、用药特点等,每家连锁药店其实都表现出了灵活性,允许分子公司有一定比例的自主采购权。

在老百姓大药房体系,他们对统采的定义是——由公司总部采购部门与主要供应商进行统一谈判、确定商务条件并予以执行的采购模式,主要包含公司向供应商统一采购和公司指定供应商通过其分销机构配送至各省公司两种方式。统采品种一般指单品销售量较大,使用区域范围较广的产品。

至于地采产品,则是由老百姓大药房各省公司直接与供应商签订采购合同,并报送总部采购部门审核,再由供应商按采购协议和订单,将产品送达省公司配送中心。该模式下的商品的特点为区域品牌认知度较高,符合当地消费习惯,全国进货价格基本一致,无集采优势。

作为统采模式的补充,地采模式对商品本地化以及快速配送和提高商品满足率能够起到积极的作用。

统采还是地采,更多的其实是企业基于现实条件的优化选择。老百姓大药房评价称:“在目前我国药品制造企业和批发企业相对零散的竞争格局下,统采和地采是公司不可替代、互为补充的重要采购模式。统采有助于实现规模化采购效益,地采则可以充分利用各地区药品生产、批发优势,拓宽公司采购渠道和丰富商品品种,是公司商品体系的重要补充。”(参看图表2)

与老百姓大药房类似,一心堂也仅是在ipo招股书中披露过统采与地采的变化情况,具体情况可以参看图表3。

不过,为了整合公司的统采业务,一心堂曾在2010年专门设立全资子公司云南鸿云药业有限公司,我们可以透过图表4了解这家分支机构近两年的经营数据变化,进而了解一心堂在统采方面的最新走向。

与一心堂、老百姓相似,国药控股国大药房近几年的统采比例也在不断提高,但较前两者近四成的成绩而言,其2015年不足两成(18.24%)的占比远远称不上理想。(参看图表5)

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